Em um cen\u00e1rio altamente competitivo, no qual clientes s\u00e3o bombardeados com in\u00fameras ofertas e propostas tentadoras, profissionais de vendas precisam elevar cada vez mais a pr\u00f3pria expertise e garantir que cada contato com clientes em potencial seja significativo, duradouro e conquiste a confian\u00e7a deles.<\/p>\n\n\n\n
Uma\u00a0pesquisa\u00a0realizada pela empresa de marketing Red Crow aponta que, em m\u00e9dia, as pessoas s\u00e3o expostas diariamente a um n\u00famero de an\u00fancios que varia entre 4 mil e 10 mil, criando um desafio tanto para os clientes quanto para os vendedores. Para chamar a aten\u00e7\u00e3o desses poss\u00edveis clientes e mant\u00ea-los engajados, profissionais de vendas se veem obrigados a criar abordagens \u00fanicas e originais.<\/p>\n\n\n\n
Para ajudar a melhorar a performance e reduzir o risco de neg\u00f3cios perdidos, a\u00a0Pipedrive\u00a0mapeou os erros mais comuns que vendedores costumam cometer e elaborou algumas dicas e truques para ajudar esses profissionais a evit\u00e1-los:<\/p>\n\n\n\n
Hoje em dia, vendedores t\u00eam acesso a informa\u00e7\u00f5es valiosas sobre cada cliente potencial que pretendem contatar. Afinal de contas, se eles n\u00e3o fazem ideia de quem \u00e9 a pessoa para a qual est\u00e3o vendendo, acabam oferecendo apenas um discurso padr\u00e3o, que pode n\u00e3o ser relevante para o poss\u00edvel cliente em quest\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
A personaliza\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m \u00e9 crucial para ganhar a aten\u00e7\u00e3o e o interesse dos clientes. Para isso, profissionais de venda podem fazer a li\u00e7\u00e3o de casa, pesquisar seus leads<\/em> antecipadamente e utilizar esse conhecimento na escolha de assuntos significativos que ir\u00e3o gerar curiosidade no p\u00fablico-alvo. No entanto, quando se tem centenas de leads<\/em> para pesquisar e contatar, isso pode parecer uma tarefa assustadora e demorada.<\/p>\n\n\n\n Felizmente, a tecnologia de vendas alcan\u00e7ou um progresso significativo, e oferece a vendedores diversas ferramentas inteligentes para pesquisar na internet todas as informa\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis sobre seus contatos. Al\u00e9m disso, uma boa solu\u00e7\u00e3o de CRM pode incluir esses detalhes na base de dados e facilitar o acompanhamento da evolu\u00e7\u00e3o de cada uma das conversas com poss\u00edveis clientes.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 \u00f3timo quando profissionais de vendas s\u00e3o apaixonados pelo trabalho, acreditam no produto que est\u00e3o vendendo e se esfor\u00e7am para convencer os clientes em potencial de que se trata da solu\u00e7\u00e3o perfeita para todos os seus problemas. No entanto, isso n\u00e3o significa, durante o processo, que apenas os vendedores devam falar \u2013 na verdade, deve ser o oposto.<\/p>\n\n\n\n Um estudo recente da\u00a0\u00a0SalesHacker\u00a0revelou que os profissionais mais bem-sucedidos falam apenas 46% do tempo em sua primeira liga\u00e7\u00e3o com clientes, enquanto os vendedores de desempenho m\u00e9dio e baixo dominam entre 68% e 72% do tempo do telefonema. Tendo isso em mente, o melhor a fazer \u00e9 tentar n\u00e3o controlar a conversa e, sim, ser parte dela, para absorver os pontos mais importantes da prospec\u00e7\u00e3o e utiliz\u00e1-los estrategicamente para destacar como seu produto ou servi\u00e7o os ajudaria a enfrentar melhor alguns desafios e melhorar suas vidas.<\/p>\n\n\n\n Outro erro comum de alguns profissionais de vendas \u00e9 usar muitos jarg\u00f5es, sem perceber que a outra pessoa pode n\u00e3o estar familiarizada com certos termos ou siglas. Nessas situa\u00e7\u00f5es o melhor \u00e9 simplificar, evitando informa\u00e7\u00f5es irrelevantes e focando o discurso no que o cliente precisa.<\/p>\n\n\n\n Em algumas situa\u00e7\u00f5es, profissionais de vendas podem ficar t\u00e3o focados em suas metas e objetivos que acabam sendo assertivos demais. Uma venda bem sucedida deve evoluir naturalmente. Se os vendedores forem muito agressivos, seus clientes potenciais podem ficar na defensiva e cortar qualquer di\u00e1logo e chance de convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, vendedores precisam parar de tentar persuadir seus clientes logo no primeiro telefonema. A estrat\u00e9gia mais s\u00e1bia seria focar na constru\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a para deixar o prospect<\/em> mais confort\u00e1vel. Esse tempo entre as liga\u00e7\u00f5es pode ser usado para aprender mais sobre prov\u00e1veis clientes e como personalizar ofertas para atender \u00e0s necessidades espec\u00edficas deles.<\/p>\n\n\n\n Profissionais de venda devem sempre lembrar que n\u00e3o s\u00e3o os recursos de um produto ou servi\u00e7o que fecham a venda, mas sim os benef\u00edcios que ele trar\u00e1 para os neg\u00f3cios ou para a vida de quem o compra. Devem tamb\u00e9m focar em \u00e1reas tang\u00edveis nas quais podem ajudar os clientes, al\u00e9m de se basear em resultados concretos.<\/p>\n\n\n\n As vendas tamb\u00e9m s\u00e3o associadas \u00e0 arte da intera\u00e7\u00e3o social. Infelizmente, mais comumente do que se imagina, os profissionais de vendas n\u00e3o leem as entrelinhas e n\u00e3o percebem que seus clientes em potencial n\u00e3o est\u00e3o no momento adequado para ouvir a oferta.<\/p>\n\n\n\n A abordagem mais simples \u00e9 perguntar aos prospects<\/em> se est\u00e3o prontos para discutir sua proposta. Se eles parecerem incomodados, estressados ou simplesmente n\u00e3o estiverem interessados, vendedores devem agendar uma liga\u00e7\u00e3o em um hor\u00e1rio mais conveniente e estar sempre por perto trazendo informa\u00e7\u00f5es novas e interessantes para quebrar o gelo.<\/p>\n\n\n\n O papel dos profissionais de vendas evoluiu significativamente nos \u00faltimos anos. Uma conversa de vendas bem-sucedida n\u00e3o tem mais a ver com recursos t\u00e9cnicos, mas com valor de neg\u00f3cio e como esses vendedores podem ajudar seus clientes a melhorarem seu desempenho e ficar \u00e0 frente da concorr\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n Se o vendedor deseja ganhar a confian\u00e7a e o respeito de um cliente em potencial, precisa se posicionar como um especialista que oferece conselhos valiosos que ajudam a resolver os problemas dele \u2013 podendo adaptar os benef\u00edcios do produto ou servi\u00e7o que est\u00e1 promovendo de acordo com as suas necessidades espec\u00edficas.<\/p>\n\n\n\n Embora esses erros de comunica\u00e7\u00e3o sejam alguns dos motivos mais comuns por tr\u00e1s das vendas fracassadas, eles s\u00e3o muito f\u00e1ceis de corrigir. Na verdade, o caminho \u00e9 bem simples: o vendedor deve fazer uma pesquisa adequada, conectar-se com seus clientes em potencial e estar munido de uma solu\u00e7\u00e3o de CRM poderosa. Seguindo essa estrat\u00e9gia, \u00e9 bem prov\u00e1vel que, em um curto espa\u00e7o de tempo, esse profissional comece a fechar mais neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n