{"id":95,"date":"2020-08-26T17:04:17","date_gmt":"2020-08-26T20:04:17","guid":{"rendered":"http:\/\/faithsystem.com.br\/blog\/?p=95"},"modified":"2020-08-26T17:14:37","modified_gmt":"2020-08-26T20:14:37","slug":"vendas-transforme-um-nao-em-sim-082020","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/faithsystem.com.br\/blog\/vendas-transforme-um-nao-em-sim-082020\/","title":{"rendered":"Vendas: transforme um N\u00e3o em Sim!"},"content":{"rendered":"\n

Vender \u00e9 reduzir as conting\u00eancias de compras. J\u00e1 dizia o famoso palestrante Prof. Luiz Marins. Por isso \u00e9 essencial que o vendedor saiba dialogar com o cliente e responder de forma assertiva e persuasiva \u00e0s obje\u00e7\u00f5es que normalmente ele oferece para fechar o pedido. Uma das formas de fazer isso \u00e9 entender como as pessoas tomam decis\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

Embora sejamos seres racionais \u00e9 ineg\u00e1vel que nossas decis\u00f5es n\u00e3o s\u00e3o apenas tomadas levando em conta o que o c\u00e9rebro nos diz. O cora\u00e7\u00e3o, ou seja, os sentimentos tem um grande poder de influ\u00eancia tamb\u00e9m, a tal pondo de induzir o racioc\u00ednio ao erro.<\/p>\n\n\n\n

A seguir, listamos sete vieses cognitivos mais comuns que devem ser considerados no relacionamento de vendas.<\/p>\n\n\n\n

  1. Efeito de ancoragem:<\/strong> damos mais peso a uma informa\u00e7\u00e3o que ouvimos primeiro ou inicialmente sobre algu\u00e9m ou algum produto. \u00c9 uma esp\u00e9cie de preconceito subliminar. Um exemplo disso \u00e9 o poder das marcas. Quando conhecemos e confiamos numa marca, temos a tend\u00eancia de acreditar que o produto \u00e9 bom. Ou quando vemos uma placa no varejo com a palavra \u201cPROMO\u00c7\u00c3O\u201d automaticamente entendemos que estamos diante de uma \u00f3tima oportunidade de neg\u00f3cio. Na pr\u00e1tica de vendas: procure conhecer quais s\u00e3o os pontos de ancoragem do cliente em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 sua oferta, o que ele sabe a respeito de seu produto\/servi\u00e7o e o que ele entende ser sua necessidade em rela\u00e7\u00e3o ao que voc\u00ea est\u00e1 oferencendo.<\/li>
  2. Efeito ambiguidade:<\/strong> \u00e9 a tend\u00eancia de n\u00e3o confiar naquilo que n\u00e3o se compreende, mesmo que seja algo conhecido. \u00c9 por isso que muitas vezes escolhemos um produto que j\u00e1 usamos e conhecemos os resultados do que um produto que nunca usamos e desconhecemos como funciona, mesmo que seja de uma marca famosa e a um pre\u00e7o mais baixo. Para vencer este efeito cognitivo \u00e9 fundamental que voc\u00ea apresente cases de outros clientes e os resultados que eles obtiveram com seu produto ou servi\u00e7o.<\/li>
  3. Efeito Manada:<\/strong> \u00e9 a tend\u00eancia das pessoas em seguir um comportamento praticado pela maioria das pessoas que a cercam ou se relacionam com ela, mesmo que esse comportamento seja contr\u00e1rio \u00e0s suas cren\u00e7as e opini\u00f5es. As chamadas \u201cprovas sociais\u201d movem as pessoas em decis\u00f5es como na pol\u00edtica, na escolha de marcas, na moda e mesmo no lazer, como s\u00e9ries de TV ou lugares onde \u201ctodo mundo vai\u201d. Na venda, o efeito manada pode ser usado de duas formas. Se seu produto \u00e9 popular, simplesmente mostre quanta gente est\u00e1 usando; caso n\u00e3o seja, abra os olhos do poss\u00edvel comprador para que ele reconhe\u00e7a o efeito manada e n\u00e3o seja um \u201cmaria vai com as outras\u201d.<\/li>
  4. Desejo por confirma\u00e7\u00e3o: <\/strong>temos a tend\u00eancia de priorizar, acreditar e preferir coisas que est\u00e3o alinhadas com suas cren\u00e7as e conceitos ou preconceitos! Por isso, ao inv\u00e9s de avaliar uma proposi\u00e7\u00e3o (seja uma ideia ou produto) por suas qualidades e caracter\u00edsticas pr\u00f3prias, preferimos analisar o quanto ela est\u00e1 pr\u00f3xima ou confirma as ideias e expectativas que j\u00e1 temos. No di\u00e1logo de vendas, \u00e9 fundamental ouvir o cliente. Pergunte, pergunte e pergunte! Assim voc\u00ea conhecer\u00e1 melhor quais s\u00e3o os valores dele e poder\u00e1 adaptar seu pitch para que confirme seus valores.<\/li>
  5. Efeito Halo:<\/strong> \u00e9 a m\u00e1xima \u201cas primeiras impress\u00f5es \u00e9 que ficam\u201d. Temos a tend\u00eancia de classificar algu\u00e9m pelas primeiras impress\u00f5es que ele\/ela nos causam. Assim se algu\u00e9m nos recebe com um sorriso e uma sauda\u00e7\u00e3o realmente interessada em n\u00f3s, estaremos mais abertos e simp\u00e1ticos a ela. Nicholas Boothman, autor de \u201cComo convencer algu\u00e9m em 90 segundos\u201d, argumenta que o resultado de uma liga\u00e7\u00e3o de vendas \u00e9 ganho ou perdido nos primeiros 90 segundos. Ent\u00e3o, procure causar sempre boas primeiras impress\u00f5es, desde a roupa at\u00e9 o perfume que usa, seu asseio pessoal, cabelos e dentes; sorria sempre; sa\u00fade as pessoas com real interesse nelas e ou\u00e7a o que elas respondem, olhando-as nos olhos.<\/li>
  6. Efeito EKEA:<\/strong> valorizamos muito mais aquelas coisas que ajudamos a construir. Por isso, saiba oferecer ao potencial comprador solu\u00e7\u00f5es de personaliza\u00e7\u00e3o do seu produto\/servi\u00e7o de acordo com as ideias dele. Com isso ele ir\u00e1 sentir que est\u00e1 fazendo parte da solu\u00e7\u00e3o proposta e que est\u00e1 ajudando a construir algo que tamb\u00e9m \u00e9 dele.<\/li>
  7. Efeito compromisso x coer\u00eancia:<\/strong> temos a tend\u00eancia de n\u00e3o desistir de coisas com as quais j\u00e1 nos comprometemos moralmente ou onde j\u00e1 investimos algum tempo ou esfor\u00e7o. Procure incentivar o prospect a assumir pequenos compromissos com voc\u00ea: uma degusta\u00e7\u00e3o do produto para an\u00e1lise, um formul\u00e1rio de necessidades, um almo\u00e7o juntos. Assim, ele ficar\u00e1 menos inclinado a desistir depois de investir tempo e esfor\u00e7o em sua proposta.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Fonte: Revista Venda Mais<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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